Gadu desmitiem loģistika uzņēmumos galvenokārt tika uztverta kā izmaksu pozīcija. Šāds skatījums ir saprotams – transportēšana, noliktavu uzturēšana un krājumu pārvaldība bieži veido ievērojamu daļu no ražotāju, vairumtirgotāju un mazumtirgotāju darbības izmaksām.
Tomēr skatīties uz loģistiku tikai caur izmaksu prizmu nozīmē redzēt tikai daļu no kopējās ainas.
Arvien vairāk uzņēmumu saprot, ka loģistika nav tikai atbalsta funkcija, kuras uzdevums ir samazināt izdevumus. Tā kļūst par vienu no būtiskākajiem faktoriem, kas ietekmē ieņēmumu pieaugumu, klientu lojalitāti, uzņēmuma spēju uzturēt augstāku cenu līmeni un veidot ilgtermiņa konkurences priekšrocības.
Daudzās nozarēs tieši loģistikas kvalitāte nosaka, vai klients izvēlēsies sadarboties ar uzņēmumu un, vēl svarīgāk, vai viņš pie tā atgriezīsies arī nākamreiz.
Klienti nepērk tikai produktu
Uzņēmumi bieži pieņem, ka klientu izvēli galvenokārt nosaka produkta kvalitāte, tā funkcionalitāte vai cena. Lai gan šie faktori neapšaubāmi ir svarīgi, praksē tie reti ir vienīgie, kas nosaka pirkuma lēmumu.
Patiesībā klienti nepērk tikai produktu – viņi pērk rezultātu.
Ražošanas uzņēmums, iegādājoties iekārtu komponentes, nepērk tikai tēraudu vai alumīniju. Tas iegādājas pārliecību, ka ražošanas process netiks pārtraukts.
Mazumtirgotājs, pasūtot sezonas preces, nepērk tikai krājumus. Viņš iegādājas drošību, ka preces nonāks veikalā vēl pirms pieprasījums sasniedz augstāko punktu.
Abos gadījumos loģistika kļūst par neatņemamu produkta vērtības daļu.
Ja pat visaugstākās kvalitātes produkts tiek piegādāts ar divu nedēļu kavēšanos, transportēšanas laikā tiek bojāts vai arī nepieciešamības gadījumā to nav iespējams operatīvi papildināt, liela daļa no klienta uztvertās vērtības vienkārši zūd.
Tieši tāpēc mūsdienās klienti piegādātājus vērtē ne tikai pēc tā, ko tie pārdod, bet arī pēc tā, cik uzticami un konsekventi tie spēj nodrošināt piegādes.
Ieņēmumi tiek zaudēti ilgi pirms klients pārtrauc sadarbību
Lielākā daļa uzņēmumu sāk analizēt klientu aizplūšanu tikai tad, kad sadarbība jau ir beigusies.
Taču daudz retāk tiek pievērsta uzmanība tam, kas notiek mēnešiem pirms šī lēmuma.
Viena kavēta piegāde liek ražotājam pārcelt ražošanas grafiku. Klientu apkalpošanas komandai nākas tērēt laiku, risinot neapmierinātību un skaidrojot situāciju. Pārdošanas speciālistiem kļūst arvien grūtāk pildīt klientiem dotos solījumus. Pieaug nepieciešamība pēc steidzamiem un dārgiem transporta risinājumiem. Pakāpeniski zūd arī klienta uzticība.
Retos gadījumos klients pārtrauc sadarbību vienas kļūdas dēļ. Visbiežāk uzticība mazinās pakāpeniski. Un brīdī, kad konkurents spēj piedāvāt līdzvērtīgu produktu ar uzticamāku piegādes servisu, klients pieņem lēmumu mainīt piegādātāju.
No pārdošanas komandas skatpunkta var šķist, ka klients tika zaudēts cenu vai konkurences dēļ. Taču patiesībā šis lēmums bieži vien tika pieņemts jau daudz agrāk – loģistikas problēmu dēļ.
Pārdošanas komanda var apsolīt tikai to, ko spēj nodrošināt loģistika
Viena no svarīgākajām, bet vienlaikus visbiežāk nenovērtētajām saiknēm uzņēmumā ir sadarbība starp pārdošanas un loģistikas komandām.
Pārdošanas speciālisti veido klientu gaidas. Savukārt loģistika nosaka, vai šīs gaidas tiks piepildītas.
Ja loģistikas procesi darbojas stabili un paredzami, pārdošanas komanda var strādāt ar pārliecību. Tā var droši apņemties ievērot piegādes termiņus, piedāvāt elastīgus piegādes risinājumus un pārliecināt klientus, ka uzņēmums spēs veiksmīgi reaģēt arī uz negaidītu pieprasījuma pieaugumu.
Savukārt, ja loģistikas darbība ir nestabila, mainās arī pārdošanas sarunas. Tā vietā, lai runātu par pievienoto vērtību, inovācijām vai ilgtermiņa sadarbību, klientu vadītāji arvien biežāk ir spiesti skaidrot kavētas piegādes, nepieejamus krājumus vai kārtējās izmaiņas piegādes termiņos.
Ar laiku tas būtiski maina attiecības ar klientu.
Pārdošanas komanda vairs nekoncentrējas uz izaugsmes iespējām. Tā lielu daļu sava laika velta tam, lai mazinātu klienta neapmierinātību un atjaunotu uzticību.
Ātra reakcija rada ieņēmumus, lai gan finanšu pārskatos tas ne vienmēr ir redzams
Viena no lielākajām mūsdienu loģistikas priekšrocībām ir spēja ātri reaģēt uz pārmaiņām.
Tirgus šodien mainās daudz straujāk nekā pirms divdesmit gadiem. Pieprasījums svārstās, klientu vajadzības mainās, un piegādes ķēdes arvien biežāk saskaras ar neparedzamiem traucējumiem.
Uzņēmumi, kuri spēj reaģēt ātrāk nekā konkurenti, iegūst priekšrocības, kas sniedzas daudz tālāk par efektīvāku ikdienas darbu.
Tie spēj apmierināt pieprasījumu, ko citi nepaspēj izmantot. Tie zaudē mazāk pārdošanas iespēju preču trūkuma dēļ. Tie palīdz klientiem uzturēt mazākus krājumus, vienlaikus nodrošinot augstu piegādes drošību. Un galu galā tie kļūst par partneriem, ar kuriem sadarboties ir vienkāršāk, drošāk un izdevīgāk.
Loģistika ir kļuvusi par vienu no galvenajiem uzticības veidotājiem
Jebkuras ilgtermiņa biznesa attiecības balstās uz uzticību. Taču nereti tiek pārprasts, kā šī uzticība patiesībā veidojas.
Daudzi uzņēmumi uzskata, ka uzticību rada tikšanās, prezentācijas vai personiskās attiecības. Protams, arī tām ir nozīme.
Tomēr visvairāk uzticību stiprina spēja konsekventi pildīt dotos solījumus.
Ja piegādātājs regulāri piegādā preces laikā un bez liekām problēmām, klientam pakāpeniski samazinās nepieciešamība kontrolēt šo sadarbību. Iepirkumu speciālisti pavada mazāk laika, sekojot pasūtījumu izpildei. Ražošanas plānotāji var pieņemt lēmumus ar lielāku pārliecību. Savukārt klientu apkalpošanas komandai nākas risināt ievērojami mazāk sūdzību.
Rezultātā piegādātājs no vienkārša pakalpojuma sniedzēja kļūst par uzticamu biznesa partneri.
Un tieši šādi partneri visbiežāk saņem iespēju paplašināt sadarbību, piegādāt plašāku produktu klāstu, palielināt piegāžu apjomus un iesaistīties klientu nākamajos attīstības projektos.
Tāpēc uzticama loģistika nav tikai efektīvas piegādes jautājums. Tā tiešā veidā veicina uzņēmuma izaugsmi.
Sliktas loģistikas patiesās izmaksas bieži paliek neredzamas
Lielākā daļa uzņēmumu ļoti precīzi uzskaita transportēšanas izmaksas, noliktavu uzturēšanas izdevumus un krājumu līmeni.
Taču daudz grūtāk ir novērtēt ieņēmumus, kurus uzņēmums nekad nav guvis nepietiekami efektīvas loģistikas dēļ.
Cik potenciālo klientu izvēlējās konkurentu pārāk garu piegādes termiņu dēļ?
Cik iepirkumu konkursu tika zaudēti nepietiekamas piegādes elastības dēļ?
Cik esošo klientu pakāpeniski samazināja iepirkumu apjomu, jo piegādes kļuva neprognozējamas?
Uz šiem jautājumiem reti kurš uzņēmums spēj sniegt precīzu atbildi.
Paradoksāli, ka loģistikas izmaksas tiek analizētas ļoti detalizēti, savukārt tās ietekme uz ieņēmumiem bieži vien paliek ārpus vadības uzmanības.
Tas ietekmē arī investīciju pieņemšanu.
Piemēram, noliktavas automatizācijas projekti bieži tiek vērtēti tikai pēc darbaspēka izmaksu samazinājuma. Taču ātrāka pasūtījumu apstrāde vienlaikus var uzlabot klientu noturēšanu, palielināt uzņēmuma apkalpošanas jaudu un radīt papildu ieņēmumus.
Līdzīgi arī investīcijas piegāžu izsekojamībā ne tikai samazina klientu pieprasījumu skaitu par sūtījumu statusu, bet arī stiprina klientu uzticēšanos un uzlabo kopējo sadarbības pieredzi.
Kāpēc veiksmīgākie uzņēmumi loģistiku uzskata par komerciālu priekšrocību
Daudzi pasaules veiksmīgākie uzņēmumi jau sen vairs neuztver loģistiku tikai kā operacionālu funkciju.
Tā ir kļuvusi par būtisku uzņēmuma izaugsmes un konkurētspējas stratēģijas daļu.
Amazon mainīja klientu priekšstatus par piegādēm, pārvēršot piegādes ātrumu par vienu no svarīgākajām konkurences priekšrocībām.
Zara izveidoja savu biznesa modeli, balstoties uz īpaši ātru piegādes ķēdi, kas ļauj veikaliem saņemt jaunas kolekcijas vairākas reizes nedēļā, kamēr daudzi konkurenti gaida mēnešiem ilgu papildināšanu.
Savukārt Toyota pierādīja, ka efektīvi organizēta loģistika vienlaikus spēj gan samazināt izmaksas, gan būtiski uzlabot uzņēmuma spēju ātri reaģēt uz tirgus izmaiņām.
Nevienu no šiem uzņēmumiem veiksmīgu nepadarīja zemākās loģistikas izmaksas.
To panākumu pamatā bija spēja izmantot loģistiku kā instrumentu ieņēmumu palielināšanai, klientu lojalitātes stiprināšanai un ilgtermiņa konkurences priekšrocību veidošanai.
Laiks skatīties tālāk par izmaksām
Ilgu laiku valdīja uzskats, ka loģistikas galvenais uzdevums ir samazināt izmaksas. Un, protams, arī šodien efektīva transporta organizēšana, pārdomāta noliktavu pārvaldība un optimāls krājumu līmenis joprojām ir svarīgi jebkura uzņēmuma konkurētspējai.
Tomēr uzņēmumi, kas spēj augt straujāk par saviem konkurentiem, uz loģistiku raugās daudz plašāk.
Viņi saprot, ka loģistika ietekmē ne tikai izmaksas, bet arī ieņēmumus.
Tā stiprina klientu uzticību. Tā palīdz noturēt klientus ilgtermiņā. Tā dod pārdošanas komandai pārliecību uzņemties saistības un dot solījumus, kurus uzņēmums patiešām spēj izpildīt. Tā ļauj ātrāk reaģēt uz tirgus pārmaiņām un klientu vajadzībām. Un galu galā tā nosaka, cik viegli, droši un patīkami klientiem ir sadarboties ar konkrēto uzņēmumu.
Mūsdienu tirgū konkurence arvien retāk balstās tikai uz produkta kvalitāti vai cenu. Aizvien biežāk izšķirošais faktors ir tas, cik uzticami uzņēmums spēj nodrošināt visu piegādes procesu – no pasūtījuma pieņemšanas līdz piegādei galamērķī.
Tieši tāpēc loģistika vairs nav tikai izmaksu centrs. Tā ir būtiska uzņēmuma konkurētspējas un izaugsmes sastāvdaļa.
Uzņēmumi, kas to apzinās un iegulda uzticamu loģistikas procesu attīstībā, iegūst ne tikai efektīvāku darbību, bet arī lojālākus klientus, spēcīgākas biznesa attiecības un stabilāku izaugsmi ilgtermiņā.
Ja meklējat loģistikas partneri, kas palīdzēs ne tikai nogādāt kravu no punkta A uz punktu B, bet arī stiprināt jūsu piegādes ķēdi un atbalstīt uzņēmuma izaugsmi, sazinieties ar HRX komandu.
Mēs ticam, ka uzticama loģistika rada daudz vairāk nekā veiksmīgas piegādes – tā palīdz uzņēmumiem augt.
Sazinieties ar HRX jau šodien un pārrunāsim, kā varam palīdzēt arī jūsu uzņēmumam.
